Mrr & churn : Calculer et maîtriser ces indicateurs clés pour les entreprises saas et abonnements

01.Comprendre le MRR et le Churn : Des indicateurs cruciaux pour votre activité à abonnement

Le Revenu Mensuel Récurrent (MRR) et le taux de Churn (attrition) sont deux indicateurs fondamentaux pour les entreprises opérant sur un modèle d'abonnement ou SaaS, car ils offrent une vision claire de la santé financière et de la dynamique client. Ces métriques permettent d'évaluer la croissance des revenus stables et la capacité de l'entreprise à retenir ses clients.

Qu'est-ce que le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?

Le MRR, ou Monthly Recurring Revenue, représente le revenu mensuel récurrent généré par l'ensemble de vos abonnements actifs. Il s'agit d'une somme prévisible et répétée chaque mois, excluant les revenus ponctuels (frais d'installation, formations initiales, etc.). C'est un indicateur clé pour évaluer la trajectoire de croissance de votre entreprise et sa valeur sur le long terme.

Le calcul du MRR est relativement simple : c'est la somme de tous les revenus générés par les abonnements facturés sur un mois donné. Il peut être décomposé en plusieurs catégories pour une analyse plus fine :

• New MRR : Revenu généré par les nouveaux clients.
• Upgrade MRR : Revenu additionnel provenant des clients existants qui ont augmenté leur abonnement (upsell).
• Downgrade MRR : Perte de revenu due aux clients existants qui ont réduit leur abonnement (downsell).
• Churn MRR : Perte de revenu due aux clients ayant résilié leur abonnement.

Qu'est-ce que le Churn (Taux d'attrition) ?

Le Churn, ou taux d'attrition, mesure la proportion de clients ou de revenus perdus sur une période donnée. Un taux de churn élevé peut indiquer des problèmes de satisfaction client, de positionnement produit ou de concurrence. C'est l'un des indicateurs les plus importants pour comprendre la fidélisation de votre clientèle et la pérennité de votre modèle économique.

Il existe principalement deux types de Churn, qu'il est crucial de suivre :

1. Customer Churn (Churn client) : Le pourcentage de clients perdus. Il se calcule en divisant le nombre de clients perdus sur une période par le nombre de clients au début de cette période.
2. Revenue Churn (Churn de revenus) : Le pourcentage de revenus récurrents perdus. Il se calcule en divisant le MRR perdu (dû aux annulations et aux downsells) par le MRR total au début de la période. Il est souvent plus pertinent car il reflète l'impact financier réel.

02.Méthodes de calcul : Formules et exemples concrets

Pour maîtriser la performance de votre entreprise, il est impératif de comprendre les méthodes de calcul précises du MRR et du Churn. Ces formules vous aideront à construire vos propres tableaux de bord ou à utiliser des outils spécialisés.

Calcul du MRR

Le calcul de base du MRR est la somme des abonnements mensuels. Cependant, une vision plus dynamique intègre les changements entre deux périodes. Le MRR à la fin d'un mois peut être visualisé comme suit :

MRR Fin de mois = MRR Début de mois + New MRR + Upgrade MRR - Downsell MRR - Churn MRR

Exemple :

• MRR Début du mois : 10 000 €
• Nouveaux abonnements : 2 000 €
• Upsells (montée en gamme) : 500 €
• Downsells (baisse de gamme) : (200 €)
• Churn (désabonnements) : (800 €)

MRR Fin de mois = 10 000 + 2 000 + 500 - 200 - 800 = 11 500 €

Calcul du Churn Taux de désabonnement client

Le Churn client se calcule généralement sur une période mensuelle ou trimestrielle :

Taux de Churn Client = (Nombre de clients perdus sur la période / Nombre total de clients au début de la période) x 100

Exemple :

• Début du mois : 500 clients
• Fin du mois : 480 clients
• Clients perdus : 20

Taux de Churn Client = (20 / 500) x 100 = 4 %

Calcul du Churn de revenus (Revenue Churn)

Le Revenue Churn est souvent plus représentatif de l'impact financier direct :

Taux de Churn MRR = ((MRR Churn + Downsell MRR) / MRR Début de période) x 100

Exemple :

• MRR Début de mois : 10 000 €
• MRR Churn (désabonnements) : 800 €
• Downsell MRR (baisse de gamme) : 200 €

Taux de Churn MRR = ((800 + 200) / 10 000) x 100 = (1 000 / 10 000) x 100 = 10 %

03.Utiliser un modèle Excel pour le suivi du MRR et du Churn

Un modèle Excel dédié est un outil puissant pour suivre et analyser le MRR et le Churn, surtout pour les entreprises débutantes qui n'ont pas encore investi dans des solutions logicielles complexes. Il permet une personnalisation et une compréhension approfondie des données.